Primii clienti pentru afacerea ta: Cum ajungi la ei

Baza de clienti este extraordinar de importanta cand vrei sa pui bazele unui business ce ofera servicii altor companii.

Prima lista de clienti este mai putin punctuala, mai degraba pe tipuri de clienti, si trebuie facuta chiar de la momentul studiului de piata premergator luarii deciziei deschiderii acestei afaceri.

Odata creata lista de potentiali clienti pe categorii, trebuie sa definesti o strategie de inceput care sa cuprinda abordarea acelei categorii de clienti cu care sa incepi.

Un exemplu de strategie ar fi sa incepi cu companiile mici si, ulterior, pe masura dezvoltarii capacitatii de lucru sa selectezi si companii mai mari, generatoare de incasari mai mari. Trebuie, insa, sa fii pregatit sa faci fata din punct de vedere al echipamentelor si al oamenior in momentul in care treci la acest nou nivel.
biroulcontabil_info
Cum abordezi un potential client

Indiferent de profilul sau dimensiunea companiei cu potential de client, aceasta trebuie abordata intr-o maniera profesionista.

Difera, insa, modalitatea de negociere si personalul pe care il poti folosi pentru inchierea unui contract. Acesta trebuie sa aiba experienta necesara si cel putin echivalenta daca nu superioara cu aceea a clientului cu care negociezi, astfel incat negocierea sa se finalizeze cu contract agreat de ambele parti.

Ai mare grija, insa, la micile “pacate” in care ai putea sa cazi, in aceste negocieri.

Agresivitatea, lipsa de politete in conversatie, lipsa de respect fata de potentialul partener, lipsa de flexibilitate si adaptabilitate la nevoile acestuia sunt doar cateva dintre greselile pe care trebuie neaparat sa le eviti.

Ai luat contact cu clientul. Ce urmeaza?

In cazul companiei de curatenie ecologica pe care eu o conduc, etapele naturale sunt: o potentiala intalnire, daca acesta accepta, in care sa facem o prezentare mai detaliata a serviciilor pe care le prestam. Tot atunci vedem daca lucreaza sau nu cu alta companie, facem o evaluare a spatiului pe care il doreste a fi curatat, prezentam o oferta care negociabila si, eventual, incheiem un contract punctual sau pe un anumit termen.

In cazul in care potentialul client nu revine cu un raspuns, trebuie sa revii intr-un mod politicos si deloc agresiv, pentru a vedea interesul clientului pentru o potentiala colaborare.

Cum faci fata situatiilor delicate

Primul contact telefonic cu un potential client poate sa fie intr-un moment mai putin placut pentru acesta si poti fi refuzat fara a apuca sa spui macar despre ce este vorba sau sa fii injurat sau dimpotriva sa fii chemat la intalnire pentru o evaluare iar clientul sa nu apara.

Astfel de situatii trebuie luate ca atare. Ele fac parte din domeniul “Vanzari” indiferent de tipul de business. Pe masura ce prinzi experienta, aceste situatii te pot afecta din ce in ce mai putin din punct de vedere emotional si trebuie cautati acei clienti care sunt interesati cu adevarat de colaborare.

O alta situatie neplacuta este intrebarea cat costa, inainte de a discuta despre serviciile oferite care sa justifice un anumit pret cerut si personalizat pe client in functie de nevoile acestuia.

Fa-l sa inteleaga pe acest potential client ca este in avantajul sau sa iti dea toate detalii.

Alte exemple de intrebari-capcana ar fi: Cu cati oameni lucrati? Cum lucrati comparativ cu firma concurenta X? Fii mereu pregatit cu o replica inteligenta si nu te lasa in niciun moment intimidat. La urma urmei, nu ai nimic de pierdut, doar de invatat.